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Táticas de vendas e marketing podem ajudar o vendedor a encontrar o melhor comprador com ou sem ajuda de um corretor
Na hora de vender o seu imóvel, encontrar compradores potenciais pode ser bem complicado. Anúncios em sites e jornais atraem mais corretores do que pessoas realmente interessadas, principalmente se a ideia for vender sem a ajuda de intermediários.
A maioria das pessoas que vende um imóvel próprio ao longo da vida não é especialista em marketing, mas algum conhecimento de táticas de vendas pode ser de grande ajuda para vender rápido e por um bom preço. O primeiro passo é preparar a sua propriedade, para deixá-la com cara de objeto de desejo.
Em seguida, vale seguir algumas dicas de marketing, que podem ser postas em prática mesmo que o proprietário opte por contratar os serviços de um corretor. Confira:
1. Disponibilize material de divulgação
De acordo com o Luiz Calado, vice-presidente do Instituto Brasileiro de Especialistas em Finanças (IBEF) e autor de um livro sobre investimentos em imóveis, uma das táticas mais eficazes de marketing é disponibilizar materiais de divulgação na porta da casa ou na portaria do prédio. Muita gente bate perna para escolher que imóvel comprar. Uma placa de “vende-se” com um telefone possibilitam a essas pessoas agendar rapidamente uma visita.
Mas só isso não basta. Mais interessante ainda é deixar folhetos explicativos ilustrados à disposição na frente de casa ou na portaria, ou mesmo distribuí-los pelos estabelecimentos comerciais da região. Assim, os interessados que passam na rua podem ser informados mesmo que o proprietário não esteja em casa. “Esse é o básico que quase ninguém faz”, diz Calado.
O especialista aconselha que esse material contenha fotos coloridas e bem tiradas em câmera digital, além de trazer as informações mais importantes sobre o imóvel, como metragem, número de quartos, características dos cômodos, andar e número de vagas na garagem.
2. Acompanhe as notícias
Fique atento às notícias acerca do seu bairro e da sua cidade, bem como no noticiário de negócios, para se informar o mais cedo possível acerca de eventos que possam valorizar seu imóvel no futuro, como a instalação de uma empresa ou de um pólo comercial nas proximidades, a instalação de metrô e shopping centers e melhorias na malha viária. Procure ressaltar esses fatores na hora de fazer propaganda do seu imóvel.
A realização de grandes eventos esportivos no Rio de Janeiro, a transferência de funcionários da Petrobras para Santos (SP) por conta do pré-sal, a construção do Itaquerão, na Zona Leste de São Paulo e a instalação de uma fábrica da Hyundai em Piracicaba, no interior paulista, são bons exemplos do que valoriza os imóveis numa cidade ou região.
3. Abra sua casa para visitas
Os proprietários de imóveis de alto padrão já utilizam essa tática, organizando open houses de suas mansões à venda com o apoio das imobiliárias. Mas não é preciso ser milionário para lançar mão dessa tática. Luiz Calado aconselha os vendedores a abrirem o imóvel ao público uma vez ao mês, sempre em um fim de semana, que é quando as pessoas normalmente aproveitam para procurar imóveis.
Ele lembra, porém, que por questões de segurança, poucas são as pessoas que lançam mão dessa tática no Brasil, ainda que ela seja comum em outros países. Mas quem deseja vender um imóvel já desocupado, por exemplo, pode tentar organizar uma visita por meio da imobiliária, ou mesmo por conta própria. Basta colocar anúncios e distribuir folhetos pela região onde se localiza o imóvel, informando a data, o horário e os contatos da próxima visitação.
4. Prepare-se para apresentar o seu imóvel
Prepare uma apresentação de 35 minutos sobre a sua propriedade para ressaltar, na hora da visitação, as características mais importantes do imóvel. Defina o tom do seu discurso e o que você vai fazer caso a conversa tome outro rumo. Prepare-se para as possíveis perguntas, mas não decore um texto. A mensagem deve ser passada de forma natural e sincera.
Segundo Luiz Calado, é importante destacar o que não é visível a olho nu e que pode valorizar seu imóvel segundo o critério do comprador. Uma benfeitoria, como a troca recente da fiação em um imóvel antigo, é um bom exemplo. O importante é entender o que o comprador deseja e tentar “vender” os atributos que podem se encaixar nas suas expectativas.
E o mesmo vale para os pontos negativos. “Acho importante informar também tudo aquilo que pode inviabilizar o negócio”, diz Calado. A proximidade com uma feira ou uma casa noturna pode ser impeditiva, assim como a proibição de animais no prédio ou o fato de a rua alagar em dias de chuva forte.
