Você pode ser o escolhido pelo cliente para ajudá-lo nessa decisão tão importante que é adquirir um imóvel. Portanto, saber como encantá-lo para levá-lo mais rápido à decisão de compra é vital para o sucesso dos seus resultados.
A primeira a coisa a se fazer é entender que as etapas que antecedem a escolha do imóvel que você apresentará ao cliente são fundamentais, principalmente a entrevista de abordagem. Procure identificar neste momento se trata-se apenas de uma pesquisa de mercado ou de uma compra efetiva.
A partir daí, quem estiver melhor preparado, conseguirá rapidamente avaliar qual é o perfil do comprador e usará sua capacidade de oratória para expor as informações necessárias para encantá-lo.
Então, por onde começar? O que realmente pode ser feito para fazer o cliente se encantar até mesmo antes da apresentação do imóvel? Separei as minhas 5 melhores dicas para aumentar suas chances de venda e fidelização. São estratégias que deram muito certo comigo e que eu tenho certeza de que também funcionarão com você.
1. Faça um estudo dos imóveis em sua carteira
Com o objetivo de fazer uma boa apresentação, é necessário ter conhecimento dos detalhes e qualidades do imóvel que indicará ao cliente.
Eu costumava manter arquivado todo o material com as características específicas do imóvel, como também da região onde ele estava localizado. Fazia questão de organizar uma análise da localização, de preferência sobre os serviços disponíveis mais próximos como escolas e supermercados, transporte público e vias de acesso.
Esta atitude me deixava mais preparado para mostrar ao cliente quais eram os principais benefícios que teria com a compra do imóvel. Lembre-se sempre, seu objetivo é encantar o cliente, logo, vá além do óbvio.
2. Apresente ao cliente um plano estratégico
Eu defendo que o foco do corretor deve estar no cliente e não na venda. Cada vez mais a sua atenção deve estar voltada para as pessoas. Portanto, tenha ciência de que, assim como cada imóvel é único, os seus clientes e as demandas trazidas por eles também são.
Elabore uma apresentação com os elementos do imóvel que se adequam ao perfil deles, utilizando-os a seu favor. Não deixe para falar sobre a casa ou apartamento apenas no momento de apresentá-lo fisicamente. O cliente precisa se encantar com a sua projeção antes mesmo de conhecer o imóvel. Supere suas expectativas!
3. Experiencie a ideia de como será morar no imóvel
Mais do nunca as pessoas estão consumindo experiência. Entender isso é vital, pois é preciso levar o seu cliente a imaginar como sua vida será transformada ao fechar negócio com você.
No momento de visitar o imóvel, ele deve perceber os benefícios e as qualidades antes apresentadas por você. Ele tem que se imaginar morando naquela casa ou apartamento. Isso tem uma influência gigantesca para a tomada de decisão, pois fará com que ele crie a projeção de seu futuro.
Para isso, você precisa ativar o lado emotivo e estimular a imaginação do cliente. Eu costumava até mesmo caminhar com o meu cliente pelo bairro, levava-o para tomar um café numa padaria próxima a um empreendimento. Apresentava a atendente mais simpática do local e ainda brincava falando: “Olha, Senhora Maria (a atendente), muito em breve o senhor João (cliente) vai se tornar um visitante assíduo aqui da padaria, a senhora, por favor, trate-o com toda atenção”.
E o cliente, naquela altura, já ficava mais envolvido emocionalmente com a apresentação, que por sinal não se restringe apenas à visita do imóvel, como também estimulava inconscientemente a sua projeção de futuro.
É claro que, para fazer isso, você precisa estar preparado e de fato dominar e estar envolvido na dinâmica local para que seu envolvimento seja natural.
Além disso, compreenda que este é apenas um simples exemplo do que eu fazia. Use a sua criatividade e experiência para ativar o lado emotivo e estimular a imaginação do cliente de acordo com a sua realidade.
4. Entenda as qualidades do local
O corretor que está bem preparado entende não apenas de contratos e corretagem, mas também de assuntos sobre arquitetura, design e até engenharia de estruturas. Saber argumentar sobre o pé direito da sala ou rebaixado em gesso com detalhes em neoclássico, por exemplo, será determinante. Identificar que o mármore do banheiro é italiano, também.
O importante é entender como os cômodos foram projetados, bem como o funcionamento de todo o imóvel. Lembre-se de ir além das questões estéticas, relevando – inclusive – a funcionalidade do bem que o cliente está prestes a adquirir.
Você pode achar que isso é besteira e pensar que “ninguém faz isso”, mas o meu objetivo é exatamente te provocar a pensar diferente, a sair da manada. Não falo de coisa que acho que dão certo, mas do que comprovei na prática e deu certo comigo.
Te garanto: estar atento a estes detalhes que a maioria dos corretores não se dá conta lhe renderá um poderoso diferencial competitivo.
5. Surpreenda seu cliente com serviços extras
Nada melhor do que superar suas próprias expectativas e as do cliente, não é mesmo?
Sempre que possível, adicione serviços a mais do que ele está esperando. Isso vai surpreendê-lo! Faça parcerias com outras empresas e informe ao cliente quais serão os benefícios que terá caso queira, por exemplo, incrementar algo na decoração do imóvel. Há ainda sugestões de empresas que realizam a mudança sem muitos transtornos. Procure soluções que façam a diferença!
É papel do corretor de imóveis garantir que todo o processo aconteça em perfeita harmonia. E caso algo imprevisível aconteça, que seja resolvido com rapidez e agilidade.
Além de todas as dicas, o primordial é oferecer um atendimento mágico. Ouse da simpatia, mostre a eficiência de sua equipe. Lembre-se que um sorriso pode mudar o encantamento do cliente. Todos querem soluções, por isso, demonstre os atributos necessários durante o fechamento da venda.
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