Você já reparou a quantidade de informações que temos acesso ao digitar no Google a palavra corretor de imóveis?
Nessa pesquisa podem ser encontradas mais de 2 milhões de referências. Agora, imagine se o seu cliente tivesse que chegar até você apenas pelo Google, será que em algum momento ele lhe encontraria? É aí que a famosa divulgação boca a boca ganha cada vez mais força, se transformando em um grande indicativo para atrair novos clientes.
Você já havia pensado nisso?
Durante sua trajetória profissional como corretor de imóveis, o foco principal antes de fechar negócios é o seu cliente. O trabalho não é simplesmente fechar a venda de um imóvel, mas, conquistar o cliente por meio de um atendimento diferenciado, ao ponto dele comprar um apartamento, e ainda promover o seu trabalho no mercado como um profissional competente e confiável, ou seja, ele irá te recomendar para outros clientes.
É preciso desenvolver algumas técnicas a fim de proporcionar uma experiência de compra diferenciada para o cliente, para assim torná-lo o maior vendedor do seu trabalho.
O que você tem feito para ser um Corretor diferenciado?
- Vá além do óbvio
Quando você sai para almoçar fora de casa, o mínimo que você espera é encontrar uma comida gostosa e um ambiente limpo, concorda? Isto seria o básico que o restaurante deveria lhe oferecer, ou seja, é o óbvio. E no mercado imobiliário o sentimento é mesmo. O cliente, quando procura por um Corretor, espera encontrar um profissional que, pelo menos, tenha as informações exatas do imóvel e o atenda com educação. Isso é mais que óbvio, é obrigação do Corretor. Portanto, não confunda obrigação com diferencial profissional, estes dois elementos são completamente distintos. E sair do óbvio não significa fazer algo necessariamente novo, mas fazer diferente do comum. Faça esse exercício, tente sair do óbvio e surpreenda o seu cliente.
- Satisfaça seu cliente
Essa é uma dica é muito óbvia! Mas perceba, muitas vezes o que nos parece lógico demais pode se transformar em uma armadilha, pois não lhe damos a devida atenção. A satisfação é a maior propulsora de uma recomendação. Ou você indicaria para o seu amigo algo que não lhe agrada? É interessante notar, ainda, que a satisfação não é fruto apenas da compra de um imóvel, mas, sobretudo, do atendimento de uma demanda do seu cliente. Portanto, identifique qual é a motivação de compra do seu cliente e saiba explorá-la. Seja um solucionador, e não apenas um vendedor.
- Bata sua meta
Neste caso, a meta a que se refere é a recomendação. Estabeleça esta meta e comprometa-se com ela. Pergunte-se: quantos clientes estão me indicando? O que tenho feito e o que posso fazer para que a indicação aconteça? Um elemento fundamental para gerar novas recomendações é estar sempre na lembrança do cliente. De nada adianta ser um Corretor diferenciado, atender às demandas e deixar que tudo isso se esgote com a assinatura do contrato de venda. E isso se dá quando construímos relacionamentos. Relacionamento este, que nos permitirá ligar para o cliente sem que isso, para ele, se torne uma invasão, ao ponto de o cliente ficar feliz por falar com você, mesmo que não haja o interesse da comercialização. E assim, a lembrança será natural e não forçada e a recomendação também será uma consequência dessa relação.
- Avalie seu atendimento
A preocupação com o aperfeiçoamento constante deve provocar sempre dar o seu melhor em cada atendimento. Por isso, ao final de uma venda, de forma amigável, demonstre ao seu cliente esse desejo de melhoria contínua e então faça algumas perguntas curtas para avaliar o seu desempenho, visando encontrar elementos em sua atuação que necessite de adequações.
Dessa forma, você irá despertava no cliente uma simpatia verdadeira e ao final já deixará claras as suas intenções de oferecer os seus serviços para as pessoas que faziam parte do ciclo de relacionamentos do seu cliente. Perceba, neste momento, saía com uma indicação já avalizada por alguém de confiança.
É preciso acreditar na força da construção de relacionamentos, pois é por meio deles que conseguimos potencializar as recomendações. Um Corretor que é procurado por um cliente após uma indicação, aumenta consideravelmente as chances de concretizar uma venda, pois parte-se do pressuposto que a experiência vivida por quem indicou foi boa, tornando o profissional uma referência em transações imobiliárias. Portanto, é importante que nos atentemos ao poder que a recomendação tem para a nossa rotina de trabalho e nos empenhemos em encontrar formas inovadoras e assertivas de conquistar a indicação do atendimento para um novo cliente.
Izabel Mendonça
Assessoria de Comunicação
