Um dos principais segredos para que o corretor aumente suas vendas é a captação de clientes. Mas, para isso, é preciso conhecer muito bem os variados perfis que fazem parte de seu público-alvo ou que podem tornar-se clientes em potencial e permitir que você abocanhe uma fatia maior do mercado.
Assim, com as informações certas em mãos, sua abordagem fica mais completa e, além de vender, você ainda estabelece um bom relacionamento com compradores, que ajudam a projetar sua reputação e indicam seu trabalho para outras pessoas.
Confira a listagem dos principais tipos de perfis consumidores:
1. Solteiro: ofereça conforto e agilidade
O cliente solteiro tem como objetivo uma vida confortável. Tem preferência por imóveis próximos ao trabalho ou ao local em que estuda, com opções ao redor que facilitem sua rotina. A negociação ágil faz toda a diferença nesse caso, e demonstrar empatia para tirar dúvidas e sanar problemas é um diferencial. Outra questão importante sobre o cliente solteiro é que ele tem um estilo de vida mais dinâmico. Portanto, pense sempre em acessibilidade: veja o que ele precisa no dia a dia, como lavanderia, supermercado, bares e academia, e mostre imóveis próximos a isso.
2. Família grande: considere várias demandas
Este perfil deseja acomodar bem seus familiares. É bem detalhista em relação ao que quer em um imóvel, como segurança, número de quartos e área de lazer. Lembre-se de envolver toda a família na negociação, para mapear demandas corretamente e mostrar que você considera cada pessoa importante para o comprador. Além disso, vale lembrar que este cliente busca casas e apartamentos com metragens maiores. É interessante oferecer opções mais aconchegantes e com diferenciais destinados para todas as idades.
3. Jovem: mostre inovação e modernidade
A captação de clientes jovens requer uma negociação objetiva. Eles têm um perfil moderno, buscam por acessibilidade e imóveis com tendências inovadoras. São curiosos e seletivos, pois querem ter o que há de melhor dentro de suas possibilidades de aquisição. Além do mais, eles podem pedir por uma orientação mais direcionada, pois ainda não contam com experiência suficiente para identificar o imóvel certo para eles. Então, demonstre disponibilidade para responder dúvidas e faça sugestões precisas, para mostrar que você sabe o que é realmente interessante para ele e que vale mesmo aplicar o dinheiro no imóvel em questão.
4. Comprador de primeira viagem: passe confiança e seja detalhista
O comprador de primeira viagem é aquele que acaba de alcançar sua independência financeira, ou que está construindo agora sua família. É preciso transmitir confiança na negociação: explique tudo sobre linhas de financiamento, detalhes do negócio e contrato, porque ele precisa sentir que fez uma boa escolha com você. Para este cliente, sua consultoria pode ser ainda mais aprofundada. Pode ser que ele queira investir apenas no valor real do imóvel, e não lidar com reformas e melhorias. Então, quanto mais completo for o espaço, com armários embutidos, janelas teladas, entre outros detalhes, por exemplo, melhor.
5. Aposentado: priorize a qualidade de vida e a segurança
O cliente aposentado busca por qualidade de vida. Procura por um lugar em que possa desfrutar esse momento da vida, com tranquilidade, conforto e segurança. Pode ser um tanto quanto exigente. Por isso, é importante demonstrar paciência e escutar cada pedido com atenção para atendê-los com excelência.
Terrenos planos, empreendimentos com elevadores e uma área com piscina ou espaço de esportes e lazer costumam fazer sucesso. Apresentá-los mostra que você se preocupa com o bem-estar do cliente aposentado e que sabe do que ele precisa neste momento tão importante de sua jornada.
6. Decididos e indecisos: use o jogo de cintura na captação de clientes
Você também pode deparar-se com clientes decididos. Eles sabem exatamente o que querem, e pode não adiantar muito oferecer alternativas, mesmo que sejam boas em comparação à ideia inicial que eles tenham. É fundamental ter jogo de cintura para mostrar vantagens e tentar fazer uma negociação melhor. Os indecisos, por sua vez, podem demorar a dar um retorno sobre um imóvel. Costumam pedir para rever ou retornar a um imóvel várias vezes e atentam bastante a detalhes, com muitos questionamentos e pedidos para checar uma ou outra informação. Demoram um pouco mais a avaliar vantagens, sendo preciso usar o poder persuasão para negociar.
7. Investidor: utilize informações técnicas para incentivar a compra
O investidor busca imóveis que sejam rentáveis. Ele não deseja o imóvel para morar, então é preciso trabalhar argumentações e informações técnicas para uma negociação mais racional. Afinal, ele precisa enxergar possibilidade de valorização para tomar a decisão de compra.
Com ele, você pode debater dados de mercado e colocar números na ponta do lápis para demonstrações mais precisas. Mantenha-se sempre informado sobre essas movimentações econômicas de mercado, para saber exatamente o que é mais vantajoso para o investidor. Dessa forma, você terá, provavelmente, as negociações mais lucrativas com esse tipo de cliente.
8. Pesquisador: demonstre seu conhecimento na negociação
Fazer captação de clientes é um pouco mais complexo. Isso porque ele é bem-informado, pesquisa sobre as informações que recebe e faz muitos questionamentos. Mostre seu conhecimento, responda as perguntas de forma positiva e conduza a negociação com domínio de causa. Não se intimide com as dúvidas e perguntas. Pelo contrário: aproveite essa oportunidade para explorar ao máximo o que cada unidade que você vende tem de melhor e surpreenda este cliente com novas informações. Ele pode ter pesquisado muito, mas, com certeza, não pesquisou tudo, e você pode conquistá-lo com alguma novidade sem tanto esforço.
A captação de clientes requer atenção a necessidades muito específicas. Essa é uma forma de não perder tempo nesse processo, nem durante o fechamento do negócio, o que faz com que você consiga atender mais e melhor.
Assessoria de Comunicação: Izabel Mendonça
CRECI –13ª Região/ES
Telefone Comercial: (27) 3314-0066
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