No ramo do mercado imobiliário, conquistar o cliente costuma ser, algumas vezes, uma tarefa árdua. Mas a recompensa de um bom atendimento é sempre muito valiosa. Adquirir um imóvel exige um grande investimento financeiro e é natural que o consumidor tenha dúvidas e medo de fazer um mau negócio. Por isso, é preciso que o corretor entenda como convencer um cliente indeciso de que aquela casa ou apartamento vai conseguir atender aos seus desejos e necessidades.
Os corretores devem ser perfeitos dialogadores, afinal, as vendas começam a partir de um bom convencimento. Devem saber como vender um imóvel de maneira suave e sem pressão, transformando a negociação em algo prazeroso. Por isso, nada torna um vendedor um grande profissional quanto o diálogo dele com seus clientes. Dessa maneira muitos novos corretores de imóveis sentem algum tipo de dificuldade em lidar com os clientes tão repentinamente, mas isso não é causa para pânico, e pode ser trabalhado de uma maneira única e eficaz.
Um bom corretor de imóveis deve aprimorar o diálogo e dessa maneira apresentar os melhores pontos, além de responder dúvidas pertinentes que os clientes possam vir a ter. A chave para ter ter um diálogo de sucesso com seus clientes é a confiança que você deve ter em si mesmo. A confiança vem por meio de estudos e conhecimento do mercado imobiliário e principalmente do imóvel a ser mostrado.Sendo assim, estude, visite os imóveis antes e principalmente Escute. Saber ouvir é fundamental para quem vende! Se o cliente abrir espaço para conversar com você, escute o que ele está procurando, pergunte por detalhes como número de banheiros, localização do imóvel, se ele tem necessidade de vaga de garagem, se o cliente tem filhos, entre outros. Conhecer a rotina do seu cliente é essencial para entender o que combina mais com ele dentre as opções que você tem na sua carteira de unidades para locação ou venda.
E já que falamos de confiança, outro fator importante é a reputação do corretor e, se for o caso, da imobiliária em que ele trabalha também são fundamentais. Afinal, o cliente dificilmente vai fechar negócio com um profissional que não tenha credibilidade no mercado. Dessa forma, é importante estar atento às críticas recebidas em atendimentos anteriores e sempre buscar maneiras de aprimorar o trabalho oferecido. Além disso, jamais minta, prometa o que não pode cumprir, ou omita informações relevantes durante os atendimentos. É essencial agir sempre com honestidade e transparência para manter uma boa reputação, vender mais e ter mais indicações no futuro.
Por fim, assim como você, o cliente também deve e fará questionamentos caso esteja realmente interessado no imóvel. Ele sempre buscará algum desconto ou outro tipo de vantagem no meio da negociação, podendo apresentar uma certa insegurança — algo normal nesses casos. Afinal, essa é uma decisão importante e que afetará a vida dele pelos próximos anos.
Para enfrentar esse tipo de situação, o ideal é ter evidências físicas que demonstrem o quanto o negócio vale a pena. Mostrar estatísticas, artigos de jornais ou revistas e testemunhais que reiterem os seus argumentos funcionam como provas de que a sua palavra é verdadeira.
Não há mistério algum, não é mesmo? Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a entender como convencer um cliente indeciso.
Mais informações sobre o mercado imobiliário em nossa página no Facebook ou no Instagram @crecies.
Izabel Mendonça
Assessoria de Comunicação do CRECI/ES
