Toda negociação é baseada em conversas, certo? Agora, você sabia que é possível aumentar seu poder de persuasão usando gatilhos mentais?
1. “Essa é uma oportunidade única!”
Gatilho de escassez e urgência
Apesar de parecer um tanto quanto clichê, essa é uma frase que evoca uma sensação de urgência frente à escassez. Dizer ao seu cliente que ele pode não encontrar outro negócio tão bom é uma ótima cartada, especialmente quando sua proposta é, de fato, um investimento melhor. Caso tenha outras pessoas interessadas, dar um prazo de resposta também é uma ótima forma de ativar, ainda mais, o senso de urgência.
2. “Não existe um imóvel perfeito, mas sim boas oportunidades”
Gatilho de prazer x dor
Essa é uma frase que funciona muito bem para clientes à procura de um imóvel perfeito, que nunca ficam satisfeitos com os imóveis disponíveis (geralmente uma dor causada por muitas opções de escolha). Por terem expectativas elevadas, geralmente esse tipo de cliente explora o lado negativo das unidades durante a visita. Com essa frase, o corretor de imóveis pode trazer à tona os benefícios que a pessoa terá ao concluir a compra.
Uma dica aqui é usar essa frase somente após já saber quais são as dores do seu cliente, assim, você pode personalizar para atender especificamente à dor dessa negociação.
3. “Se eu conseguir incluir isso na proposta, estará pronto para assinar o contrato?”
Gatilho de afinidade e reciprocidade
Essa é uma frase que pode despertar no seu cliente dois sentimentos muito positivos durante a negociação. Em algumas situações, nas quais a diferença entre o desejo do cliente e a proposta é pequena, é possível realizar um “esforço” para a conclusão do contrato baseando-se em:
- Benfeitorias no imóvel;
- Desconto;
- Condição diferenciada.
Esse movimento, pode gerar uma sensação de afinidade com o corretor de imóveis (que está tentando ajudar), o que aumenta muito as chances de fechar contrato. Também podem passar uma sensação de reciprocidade, tão importante nas relações humanas. Além disso, esse é um ótimo movimento para combinar com a frase 01, gerando também uma sensação de urgência e escassez.
4. “No futuro, você vai comemorar essa decisão!”
Gatilho de autoridade e antecipação
O gatilho de autoridade já é bastante famoso para aumentar suas chances de fechar negócio. A ideia é que usar da sua autoridade (e experiência) como corretor de imóveis passa uma segurança para quem está buscando e negociando. Já o gatilho de antecipação, nada mais é do que trazer os benefícios futuros da compra do imóvel para a negociação.
Por exemplo, se há grandes chances de valorização do imóvel, esse é um bom momento para trazer o argumento à discussão. Esse é o caso de regiões em obras de infraestrutura (como estações de trem ou metrô); ou melhorias no entorno, como shoppings, centros culturais, faculdades, etc.
5.“O que você deseja fazer com essa parte da casa?”
Gatilho de antecipação
Sabe quando você vê propagandas de destinos turísticos com pessoas relaxando e você imediatamente se imagina lá? Esse é o poder dessa frase! A ideia é levar o potencial comprador a idealizar o ambiente com as modificações que gostaria e, principalmente, a rotina que a pessoa terá. A compra de um imóvel envolve emoção e o consumidor deve conseguir sentir a sensação de todos os benefícios que terá.
6.“Parece que esse imóvel tem tudo o que você procura!”
Gatilho de especificidade
A ideia aqui é falar sobre todos os benefícios do imóvel em particular. Quanto mais itens, melhor! O segredo é mostrar ao seu cliente que ele dificilmente encontrará uma proposta tão próxima do seu desejo.
Esta frase pode ser um incentivo final para quem está quase comprando o imóvel. Com isso, podemos eliminar os últimos pontos de hesitação, sempre atendendo os anseios dos clientes.
Já conhecia essas frases e sabia o porquê delas serem tão eficientes para fechar negócios imobiliários? Vale lembrar que entendendo a lógica por trás das frases, você pode usar suas próprias palavras e combinar vários gatilhos para ter cada vez mais sucesso na carreira de corretor de imóveis.
Assessora de Comunicação: Izabel Mendonça
CRECI –13ª Região/ES
Telefone Comercial: (27) 3314-0066
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