Uma das formas mais eficientes de garantir uma carreira sólida e próspera no setor imobiliário é investindo no atendimento ao cliente. Lidar com pessoas pode ser desafiador, ainda mais quando você está tentando realizar uma venda. Porém, algumas técnicas contribuem significativamente com esse processo. A relação do profissional com o indivíduo precisa ser construída e bem cuidada a fim de se obter a fidelização — e, quem sabe, a divulgação gratuita e positiva dos seus serviços no mercado, rendendo novos contatos. Quer garantir o sucesso de sua carreira? Confira na sequência 4 técnicas de atendimento ao cliente que o corretor imobiliário pode promover. Assim, as chances de converter uma venda aumentam, bem como o seu faturamento no final do mês.
1. Rapport
Rapport é um termo francês cujo significado é “trazer para perto”. Em síntese, é mostrar empatia: entrar no mundo do comprador e entender seu perfil, crenças, motivações, prioridades, expectativas e realidade (financeira, inclusive). Por exemplo: três homens com mesma idade e profissão podem ter anseios diferentes na busca por um imóvel.
Talvez um deles seja solteiro e procure um loft em área agitada, enquanto o segundo deseja uma casa espaçosa em bairro tranquilo para morar com a esposa e os cachorros. Imagine que o terceiro priorize o lazer e o convívio social da família, razão pela qual ele quer residir em condomínio fechado. Notou a importância do atendimento personalizado?
2. Gatilhos mentais
Estamos falando de impulsos inconscientes induzidos pelo corretor de imóveis no cliente em potencial. Um exemplo ocorre quando as construtoras, ao vender apartamentos na planta, anunciam no rádio que só restam algumas unidades. Percebe como isso cria um senso de urgência no interessado? Outro gatilho mental eficiente é o da aprovação social, pois ele trabalha com ideias preconcebidas de que algo é bom, como morar em condomínio fechado, por exemplo. Nesse caso, você pode mostrar à pessoa como a vizinhança ali é formada por pais de família bem-sucedidos cuja prioridade é a segurança da família, fomento à intenção de compra.
3. Escuta ativa
Segundo pesquisa do Going.io, o vendedor deve falar 46% e ouvir 54% do tempo para otimizar seu desempenho. Os resultados são ainda melhores quando utilizada a escuta ativa, técnica pela qual o corretor entende o problema do cliente em potencial e oferece a ele uma solução ideal. Dessa forma, você busca um imóvel para o comprador, e não o contrário. Consequentemente, são maiores as chances de adequação e satisfação da pessoa com os seus serviços. Além disso, o indivíduo se sente valorizado porque vê que você não está tentando realizar uma venda a qualquer custo, preocupado unicamente com os seus proventos.
4. Espelhamento
A expressão corporal é uma das formas de se comunicar, que ainda muitos não percebem como tal. Ao encontrar com o cliente, reproduza sua postura e modo de agir, técnica eficiente para ele se identificar com você. Dessa maneira, o corretor de imóveis transmite confiança e cria aproximação. O espelhamento precisa ser realizado de forma sutil sobre o risco de se tornar artificial, levantando suspeitas e surtindo no efeito contrário, de afastamento. A intenção não é brincar de siga o mestre, mas fazer a pessoa se sentir confortável.
Rapport, gatilhos mentais, escuta ativa e espelhamento são apenas algumas das técnicas de atendimento ao cliente eficazes ao corretor imobiliário. Se você atua no ramo, busque a familiarização com os recursos, forma efetiva de alavancar seus resultados.
Assessoria de Comunicação: Izabel Mendonça
CRECI –13ª Região/ES
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