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A abordagem ao cliente é a etapa do processo de vendas que tem o poder de levar a negociação adiante ou encerrar o que nem mesmo começou. Já avaliou se as suas estratégias de abordagem são competitivas?
O corretor de imóveis, Rodrigo Barreto, comenta no post “Como vender melhor-Parte III”, que o mais importante em toda abordagem de venda é fazer com que o cliente aceite dialogar. “Neste contexto, o cliente deve se sentir motivado e interessado ou, no mínimo, curioso em relação ao que se tem a dizer”, explica.
Mas conseguir este diálogo e estimular a participação não é uma tarefa fácil e envolve criatividade do corretor de imóveis. “Não deixe o cliente só ouvindo. Faço-o ser participativo. O primeiro passo para uma abordagem competitiva é descobrir no produto ou serviços imobiliários os benefícios que mais podem interessar ao seu cliente, e que o difere dos demais”, afirma.
Tenha um roteiro
Seja pessoalmente ou via telefone, o corretor de imóveis deve ter um script ou roteiro, sugere Barreto. ”O script é fundamental para se fazer uma abordagem impactante, rápida e eficiente. Os clientes estão cada vez mais seletivos com o querem ouvir, ou a quem vão receber. É preciso transferir o interesse, que no início do diálogo está em você, para ele. Mas deve-se estudar bem esse roteiro para não se tornar meio robótico”, pontua.
O “roteiro” não é uma fórmula mágica, mas sempre que possível, corrija, atualize e aperfeiçoe no que for preciso, adaptando seu perfil para dar mais naturalidade ao se comunicar. “Assim, não se prolongue ao telefone. Desperte o interesse do cliente montando cenários e expectativas que o motive a recebê-lo. Mostre-se entusiasmado, com voz firme e em bom som em vez de uma voz baixinha e tímida. E na hora de agendar a visita, o corretor deve tomar a iniciativa, falando com segurança”, finaliza.
