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É importante ter feeling e conhecimento de mercado para não deixar as boas oportunidades passarem.
Oportunidades para realizar uma transação imobiliária é o que não falta, tanto para corretores de imóveis como para proprietários de terrenos. Só que muitas opções de negócios também significam cuidados à vista, afinal se os envolvidos não tiverem feeling e conhecimento de causa, podem deixar passar uma grande oportunidade.
O especialista em mercado de terrenos, Gustavo Feola, afirma que fatores como falta de interesse e a burocracia interna nas grandes empresas podem prejudicar o fechamento de um negócio no setor imobiliário.
“A experiência do dia a dia faz com que tenhamos este feeling, de saber se é a hora certa ou não de dar um ‘xeque-mate’. Em muitos casos, bons negociadores não deixam o vendedor, ou a outra parte, sair da mesa sem fechar. Geralmente quando as pessoas estão desgastadas por participar de tantas negociações com concorrentes, por exemplo, é um bom momento para uma abordagem direta e real,” afirma Feola.
Tenha foco
Quando falamos em negociação na área de terrenos, o foco é determinante. “Recentemente, participamos da negociação de uma área que estava desgastada demais no mercado, com diversas casas em uma área nobre de São Paulo, no bairro do Itaim Bibi. Neste caso, fomos extremamente focados, junto com a empresa compradora, para comercialmente fecharmos rápido e com uma minuta praticamente pronta”, exemplifica o especialista.
Esperar demais pode custar um alto preço e áreas destinadas à construção de shoppings ilustram bem este exemplo. “Em uma cidade que não tem shopping, encontramos um dono de terreno, localizado em um bom ponto, promovendo um leilão e dificultando a negociação, com a ambição de querer ganhar um valor mais alto. Este proprietário não está sabendo, mas está perdendo o timing, pois ao lado, ou mesmo próximo, pode ter uma alternativa com um concorrente que está comprando ou permutando um novo terreno para viabilizar este mesmo shopping”, ressalta, em seu blog, no post “O timing nos negócios imobiliários”.
O negociador precisa ficar sempre atento e ter argumentos concretos para dar tranquilidade às partes envolvidas.
