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Estamos em pleno século XXI e numa constante mudança tecnológica, de comportamento. Diante desse quadro, o profissional precisa reavaliar conceitos e ações, porque só assim ele estará à frente no mercado. Mas quem são os corretores de imóveis do Século XXI? Como agem? Qual seu perfil? Estas são questões a serem respondidas por Otávio Bruno Sá, diretor da Neo Ponto.
Como você define o perfil do corretor de imóveis do século XXI?
Antes de tudo, o profissional do século XXI é atualizado, tanto no que se refere a conteúdo, quanto ao contato com as novas tecnologias, antenado às tendências mercadológicas. Dessa forma, é um profissional que consegue prever acontecimentos e se antecipar a eles, é um visionário.
O que diferencia o antigo e o novo profissional?
A maneira de pensar e agir do novo profissional é atualizada. Seu tempo é valioso, daí sua ligação com as novas tecnologias e a busca pela excelência constante.
De que forma este profissional encara seus clientes? Que técnicas de vendas e comportamento que este novo corretor se vale para fidelizar clientes e fazer bons negócios?
O profissional do século XXI deve pensar em seus clientes de maneira profissional e objetiva, priorizando o bom relacionamento para atender, acima de tudo, as reais necessidades do cliente. Sem este foco as técnicas de venda perdem seu efeito, sendo irrelevantes. O trabalho de um corretor é assessorar e assegurar que o cliente faça sempre o melhor negócio, com essa preocupação a fidelização é o resultado de um relacionamento ético e saudável, que coloca o fechamento do negócio como consequência ao respeito das necessidades do cliente. A ideia basicamente é, “eu perco o negócio, mas não perco o cliente”, aliás dessa forma você fideliza o cliente garantindo muito mais negócios.
De que forma você avalia os profissionais do mercado atualmente? A grande maioria tem o perfil de um corretor do século XXI? Se não, o que é necessário para que alcance este perfil?
Partindo do princípio que estamos vivendo na era do conhecimento, onde o conteúdo relevante e as informações privilegiadas colocam os profissionais em patamares diferentes, temos um despreparo generalizado no mercado. A busca por informações ainda não faz parte do cotidiano dos profissionais do mercado, e partindo do pressuposto de que um corretor deve assessorar seu cliente, estar seguro e informado é fundamental para o relacionamento e aumento de confiança entre os dois. Dessa forma, infelizmente a grande maioria dos profissionais do mercado não tem o perfil do corretor do século XXI. Mas isso não acontece apenas com eles, a falta de informação, ou da busca por ela, impede a análise do presente e visão de futuro, deixando sempre o profissional para trás, sem se antecipar aos fatos, apenas seguindo as tendências, nunca encabeçando elas. Hoje existem vários eventos de qualidade voltados para os mais diversos setores, assim como para corretores, mas o que observo é a baixa adesão dos profissionais.
Um exemplo da falta de visão de futuro é a quantidade de negócios perdidos oriundos da Copa do Mundo, que acabaram passando para as mãos de grupos de investidores internacionais e olha que para entender esse evento não é preciso tanto estudo e previsões, pois o mesmo já está no calendário.
Em sua opinião, qual a principal dificuldade que o corretor de imóveis enfrenta no mercado hoje? De que maneira é possível sanar tais dificuldades?
A maior dificuldade para os corretores é solucionar o problema da exclusividade, ou melhor, da falta de exclusividade. Com ela seria mais viável para o profissional se planejar. O que acontece hoje funciona como se você tivesse uma loja e alguém tirasse seu produto da prateleira e vendesse sem falar com você. A solução é a capacitação, mais uma vez, do corretor, que se mostrando informado terá mais confiança por parte do comprador. É importante lembrar, também, que cliente não é só quem compra, mas todos que tem se relacionam com o corretor profissionalmente; quem vende, capta ou aluga.
Quais as perspectivas para o corretor de imóveis nos próximos anos, tanto em questão de mercado de trabalho, quanto de comportamento e relação com o cliente?
São as melhores perspectivas. Na minha análise, o corretor de imóveis e tudo o que se relaciona a ele, estará entre as cinco melhores profissões do futuro, que englobarão profissionais ligados a tecnologia, bem estar, saúde, entretenimento e finanças. Estamos em um mercado favorável a investimento, aplicação de tecnologia e com resultados reais nas novas mídias, mas afirmo novamente que só vai sobreviver quem tiver visão de futuro conquistada com informação.
Quais os principais avanços que você observa nesses últimos anos?
Dez anos depois do início do século XXI, as pessoas estão começando a enxergar que estamos em outro século e que as coisas vão ser totalmente diferentes do passado. As tendências comportamentais que colocam o cliente como o centro dos negócios, a quem deve se atender as necessidades, é um grande avanço. As mudanças significativas, entretanto, vão ter início daqui pra frente. O Brasil está vivendo um momento privilegiado e a quebra de fronteiras para a captação de investimento estrangeiro possibilita o crescimento e avanço do mercado nacional.
