Você sabe o que é rapport? Existem pessoas que conseguem nos conquistar com poucos minutos de conversa, assim poderíamos ouvi-las por horas sem nos entediarmos. Elas conseguem despertar nosso interesse de forma natural, expor suas opiniões ou apresentar um produto de maneira agradável, criando uma boa conexão do início ao fim.
Essas habilidades são um grande diferencial para um corretor imobiliário na hora de conquistar, fidelizar clientes e fechar um negócio. Interessado no assunto? Continue a leitura!
O que é rapport?
A expressão rapport vem do Francês e pode ser traduzida como: “criar um relacionamento”. A ideia é estabelecer uma conexão harmônica e empática com a outra pessoa nos primeiros minutos de uma conversa.
Essa técnica é parte importante da Programação Neurolinguística (PNL), muito utilizada por profissionais de venda como arma para uma boa negociação. Ela ajuda a chegar ao fechamento de negócios vantajosos e a obter um bom relacionamento com o cliente.
Para criar rapport com alguém, é preciso ter empatia, conseguir se conectar verdadeiramente com a outra pessoa e conquistar seu respeito e admiração logo no início do diálogo. Afinal, quem não gosta de se sentir compreendido e negociar com pessoas com quem se identifique e demonstre real interesse em ajudar?
Na venda de imóveis, o rapport é um grande diferencial, pois como se trata de uma negociação longa, é muito importante que o cliente confie em seu corretor. Assim o profissional terá mais facilidade em quebrar objeções e fechar o negócio.
Quais os benefícios do rapport na venda de imóveis?
Usar rapport no mercado imobiliário resulta em uma relação de cumplicidade com o cliente, em um momento que certamente é marcante para ele. Afinal, muitas vezes a compra de um imóvel significa a realização de um sonho. Veja alguns benefícios da técnica nesse contexto:
- conquista da confiança do cliente;
- redução de falhas na comunicação;
- mais facilidade em derrubar as objeções do cliente;
- aumento das chances de fechamento do negócio;
- fidelização do cliente.
Como criar rapport com o cliente?
Agora que você já entendeu como é importante usar o rapport nos seus negócios, veja algumas técnicas muito importantes a serem aplicadas no processo:
- demonstre confiança — desde o primeiro contato visual e aperto de mão, o cliente precisa ver em você uma pessoa capacitada para ajudá-lo a ter sucesso no processo de compra;
- seja observador — identifique gostos, características e necessidades do cliente e demonstre interesse em compartilhar e ajudar;
- sorria — um sorriso tem o poder de desarmar as pessoas e facilitar tudo. Pode parecer pouco, mas é uma ferramenta altamente eficaz e gratuita;
- trate o cliente pelo nome — todo mundo gosta de perceber que seu nome foi guardado na memória;
- seja claro — sempre tenha as informações de que o cliente precisa e apresente-as de forma objetiva, esclarecendo todas as dúvidas.
Ao usar rapport com o seu cliente, o processo de vendas fica muito mais fácil. Você também começará um relacionamento que pode trazer negócios futuros e novos leads, já que a pessoa terá prazer em indicar-lhe como corretor para os amigos e familiares. Para tanto, deixe-o perceber que está realmente interessado em entendê-lo e ajudá-lo, e não apenas em fechar uma venda.
Assessoria de Comunicação: Izabel Mendonça
CRECI –13ª Região/ES
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