O que é gatilho emocional no comportamento do consumidor no Mercado Imobiliário?

Os gatilhos emocionais são todas as reações, boas ou ruins, que uma pessoa tem mediante a alguma situação que aconteceu durante o seu dia. Ou seja, eles são as emoções construídas a partir de experimentações vividas pelo indivíduo. Dessa forma, é preciso que empresas e profissionais do setor imobiliário se adaptem, garantindo que as emoções que serão experimentadas pela aquisição de um imóvel  gerem oportunidades e favoreçam às vendas. Quando compreendido esses gatilhos é possível criar estratégias que despertem emoções conscientes e subconscientes, podendo ser a chave de sucesso das empresas do setor imobiliário.

 De acordo com dados da Revista Exame :

Antigamente, a maior demanda era por imóveis espaçosos e confortáveis para a família, localizados em bairros nobres da cidade. Hoje, a localização ainda é um gatilho emocional importante na hora da decisão da compra de um imóvel. No entanto, a ideia agora é que quanto mais estruturada for a região, melhor será a experiência vivida. Nesse sentido, a comodidade de estar próximo a escolas, supermercados, shoppings e farmácias proporcionam a experiência de ter mais qualidade de vida, somados à segurança da região e a distância do local de trabalho —, que também são fatores avaliados no momento da decisão de compra ou locação. Sendo assim, é possível perceber que o comportamento do consumidor está diretamente ligado à praticidade experimentada durante seu cotidiano, e não apenas na luxuosidade do imóvel. Prova disso é que imóveis menores, porém bem localizados, têm maior demanda se comparado com os mais amplos e em regiões mais afastadas.

Atualmente, encontrar informações para sanar quaisquer dúvidas é muito mais simples. Sites de pesquisas, como o  Google, redes sociais, blogs e e-mails marketing são as principais fontes de informações do novo consumidor. Assim, antes de qualquer tomada de decisão são feitas diversas pesquisas para garantir que a melhor escolha seja feita. Além de buscar informações sobre os imóveis, o consumidor incluiu no seu comportamento a procura por empresas que têm melhores avaliações e reputação. Agora, a opinião de antigos clientes, também são relevantes. Os novos compradores tendem a optar por aquelas empresas que se preocupam com o atendimento. Por isso, as  experiências de compra não podem mais se encerrar no momento da assinatura do contrato. O relacionamento da empresa com o cliente deve acontecer antes, durante e depois da compra.

Antigamente o consumidor comprava seu primeiro imóvel com aproximadamente 40 anos. Ele, normalmente, pertenciam à classe média alta, e desejava proporcionar conforto e comodidade à sua família.

Porém, segundo a  Revista Exame, a idade média de compra atual reduziu para 33 anos. Além disso,  existem outros estudos  que mostram o crescimento do público com idade entre 21 e 25 anos que estão adquirindo o seu primeiro imóvel. Ou seja, apesar das incertezas políticas e econômicas, a capacidade e intenção de compra de imóveis está diferente. Não é mais seguro criar segmentações exclusivamente de público conforme a faixa etária visto que, cada vez mais, jovens têm interesse em nesse mercado, e buscam o setor imobiliário como meio de aplicação de seus investimentos.

Diversas mudanças no comportamento do consumidor marcaram o mercado imobiliário, principalmente pela popularização da internet e a facilidade de adquirir imóveis. Por isso, as empresas desse segmento devem estar atentas ao novo comportamento, para identificarem os gatilhos emocionais que levam os clientes a tomarem as decisões de compra. Além de utilizar as informações demográficas e sociais, saber se conectar com os clientes, mostrando as experiências que podem ser vividas ao adquirir um imóvel, despertam emoções de felicidade, compromisso, satisfação e segurança. Ou seja, identificar os gatilhos emocionais que influenciam a decisão do comprador é uma “carta na manga” para as empresas.

Portanto, lembre-se que o comportamento do consumidor no mercado imobiliário está voltado e direcionado para a busca por experiências — e cada indivíduo tem a sua. Assim, é possível adaptar as estratégias e as abordagens dos corretores, para atrair mais clientes.

Viu só como o comportamento do consumidor no mercado imobiliário mudou? Que tal aproveitar para compartilhar este post nas redes sociais para que mais pessoas também fiquem informadas acerca do assunto?

Izabel Mendonça

Assessoria de Comunicação