Funil de vendas é o processo que indica o passo a passo que os leads devem percorrer até chegar ao fechamento do negócio. A representação mais comum é a de uma pirâmide invertida dividida em estágios. O corretor deve conduzir o lead de cima para baixo, com o objetivo de ter o mínimo de perda possível de oportunidades entre cada etapa.
O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final. É o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os seus serviços até o momento em que a venda é fechada.
Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de leads para vendas
Quais são as etapas?
Durante o processo de compra, o consumidor passa por diversas etapas. Cada uma delas o aproxima mais da conversão final. Neste contexto, uma pessoa que já conhece o seu produto está mais próxima da compra do que o sujeito que recém te conheceu.
Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que o corretor possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.
Topo de funil
O topo do funil (ToFu) de vendas é classificado como o primeiro contato que o cliente tem com a sua empresa. É o momento que o vendedor vai prospectar e tentar transformar este visitante em um lead.
Essa fase tem como fator-chave o aprendizado. Isso quer dizer que aquela pessoa não necessariamente tinha conhecimento de seu produto, mas a partir do momento em que viu o anúncio, percebeu que precisava saber mais sobre ele.
Neste momento, sua empresa deverá oferecer todo suporte, como materiais que contenham informações importantes sobre seu produto. Assim, esse visitante tem ainda mais chances de passar para a próxima fase do funil.
Meio de funil
O meio de funil de vendas é o momento em que a empresa precisa descobrir a necessidade do cliente. Para que ele vai usar aquele produto? Qual o seu orçamento para tal? Ele precisa desse produto com urgência?
Agora é a hora de aumentar a relevância de seu produto e solucionar os problemas desse lead.
Essa fase do funil de vendas também é importante pelo relacionamento que a empresa vai construir com aquele cliente. Ele deve ser sempre bem atendido, claro, mas este é o momento para mostrar que você está ciente do problema e quer ajudá-lo da melhor forma possível, e não simplesmente fechar uma venda.
É preciso ter cautela nesse momento, pois apenas empurrar o conteúdo para o cliente com a intenção de lucro vai fazer com que ele se sinta pressionado e perca a confiança que ele estava depositando no produto.
Fundo de funil
Essa é a parte mais valiosa para a equipe de vendas. É o momento certo de realizar uma proposta certeira para o cliente, não deixando dúvidas de que sua empresa é o melhor lugar para se fazer negócio.
No fundo do funil de vendas, encontram-se todos os leads que foram definidos como MQL (Marketing Qualified Leads). Isso significa que os clientes passaram por toda a etapa do marketing, que os apresentou o produto e ajudou a definir a necessidade daquele visitante para que ele mantivesse interesse em sua oferta.
A partir daí, é essencial fazer uma proposta que combine com esse lead para que ele possa, finalmente, se tornar um cliente.
Por que usar um funil de vendas como estratégia?
É o funil que torna claro todo o processo de prospecção, desde a captação, passando pela educação e maturação do lead e, finalmente, chegando à conversão e fidelização.
Esse esforço de definição do funil, embora demande um planejamento criterioso, é recompensador porque o aumento nas vendas demonstra que as estratégias adotadas estão funcionando.
Alguns benefícios são:
- Otimização do processo de vendas;
- Tomadas de decisão mais assertivas;
- Alinhamento dos processos entre as equipes;
- Identificação do momento certo para abordar o cliente;
- Definição dos melhores métodos de abordagem;
- Visualizações das etapas que precisam ser reajustadas;
- Menos desperdício de oportunidades de vendas;
- Mais eficiência e produtividade do time comercial.
