Você já tentou encantar o cliente que tinha o poder de compra, mas ele estava completamente indeciso sobre a escolha do tão desejado imóvel de seus sonhos?
Quantas vezes você atendeu clientes que precisaram de um tempo para pensar e não retornaram mais suas ligações?
Essa cena se repete várias vezes na vida dos corretores. E tem mais: a pior parte em tudo isso é que a culpa por estar tão indeciso não é do cliente, o maior responsável por ajuda-lo a tomar uma decisão de compra é o corretor. Difícil de ler isto, né? Mas infelizmente é a verdade.
Você já parou para analisar quais são as suas ações e reações diante de uma venda? Como o seu comportamento pode influenciar na decisão do cliente?
Talvez não perceba, mas aquela venda que faltava para bater a meta do mês pode não ter acontecido porque você não conseguiu encantar o cliente
Para os corretores de imóveis, é fundamental saber controlar os seus sentimentos, juntamente com os do cliente, seja no momento de fechar a venda ou mesmo quando houver alguma objeção. No geral, essa questão do autocontrole tornará o processo de negociação bem mais tranquilo. Aliás, haverá um equilíbrio maior sobre quem vende e quem está fazendo a compra.
Veja algumas dicas para você encantar o seu cliente:
1. Poder de empatia
Ao fazer uma abordagem, os corretores de imóveis que possuem controle emocional, conseguem se colocar no lugar do cliente, sendo amáveis e compreendendo suas dúvidas e expectativas, independente de como será a primeira reação dele sobre o imóvel.
2. Autocontrole sobre respostas negativas
Ao surgir uma objeção, procure demonstrar o mínimo da insegurança, caso seu planejamento não tenha saído como gostaria. Preste atenção em todas as informações que seu cliente compartilhar, sem ser levado pelas suas emoções. Para isto, é necessário ouvir com clareza para neutralizar a situação com argumentos inteligentes.
3. Saiba quando se renovar
Um corretor atento sabe identificar quais são seus pontos fracos quanto ao seu método de trabalho e se preocupa em aprimorar suas técnicas sempre que possível. Não basta acreditar que o que funcionou para um cliente, funcionará para todos. Cada venda é exclusiva. Lembre-se que todo problema deve ser identificado por você e não ser imposto ao cliente como sendo ele o único interessado na aquisição do imóvel. Trabalhe de forma que compreenda quais são suas próprias dificuldades e recicle-se para intensificar seu conhecimento.
4. Seja disciplinado
A organização deve ser um fator crucial para o sucesso de um corretor de imóveis, principalmente os cuidados sobre os materiais de demonstração utilizados para apresentar ao cliente. Seja impecável em suas tarefas!
5. Saiba ouvir e falar para encantar o cliente
Caso tenha dificuldades em se comunicar, estude um curso de oratória e de redação. Leia mais, pois ler é um excelente exercício para melhorar sua comunicação. Outro ponto em destaque é saber ouvir, ou seja, entender de fato o que seu cliente deseja para depois propor o que você considera importante na compra do imóvel.
Fonte: Publicidade Imobiliária
Izabel Mendonça
Assessoria de Comunicação
