Quando temos a possibilidade de levar clientes para visitar um imóvel é um momento especial, onde sua capacidade de colher informações pode ser vital para o fechamento do negócio.
1- A primeira posição requer em relação aos imóveis que serão apresentados, faça uma lista dos imóveis, intercalando inicialmente o que você considera que ele não vai gostar, crie uma sequencia que possa influenciar uma decisão de compra, exemplo: o casal tem filhos, tem um imóvel mais em conta, porém longe de escolas e outro mais caro e melhor acabado, porém perto de escolas, faça uma visita na região dos imóveis e identifique pontos que podem ser considerados eficazes conforme a rotina e modo de vida do seu cliente, analise o cliente, seus comportamentos e ações, isso definirá tópicos que funcionarão para construção da rota de visita.
2 – Quando estiver com o cliente analise se as pessoas que tomam a decisão estão presentes e qual o nível de influência de cada um dos presentes e dos que são comentados em conversas, muitas vezes a decisão de compra é um detalhe, uma conversa no pé do ouvido com uma das partes e pronto à decisão será tomada, pois os influenciadores são tão importantes quanto quem decide.
3 – Aproveite a visita ao primeiro imóvel para identificar se suas avaliações estão corretas, force os lados negativos e construa expectativa em cima dos positivos que estão nos imóveis a seguir, desenvolva essa sequencia de expectativa juntos com o cliente ao longo da conversa, distribua estes pontos criando uma sequência rápida para que sempre um positivo termine a frase, negativo, positivo, negativo, positivo, faça isso umas duas vezes, auxilia na fixação dos pontos fortes e fracos.
4 – Ao partir para o apartamento que realmente quer vender, lembre-se ele deve estar de acordo em pelo menos 60% das expectativas do cliente no mínimo, busque quando chegar deixar o cliente na expectativa, esta jogando sua melhor carta de tempo de reflexão ao cliente, absorva suas respostas emocionais acompanhando a visita, fale só o necessário e ao final pergunte o que achou, converse sobre os pontos fracos e depois retorne aos pontos fortes do imóvel.
Fonte: Publicidade Imobiliária – 15/10/2015
