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A técnica, que busca causar impacto no cliente através da comparação de produtos com qualidade diversificada, pode ser uma aliada na venda de imóveis.
Imagine que o cliente queira comprar um imóvel e ao chegar à imobiliária diz ao corretor que precisa ver apartamentos de no máximo R$ 400 mil. Então, corretor e cliente saem para visitar alguns imóveis. O primeiro imóvel: muito ruim, em péssimo estado de conservação, em um bairro afastado e o preço é R$ 420 mil. O segundo imóvel necessita de muitas reformas, o preço é R$ 390 mil e o cliente ainda gastará em torno de R$ 50 mil. O terceiro imóvel é perfeito, bem localizado e o investimento é de R$ 350 mil. Qual sua percepção sobre o terceiro imóvel? Vale a pena investir?
O exemplo dado acima traz três opções diversificadas e pode auxiliar na percepção positiva que o cliente tem do imóvel, diz o palestrante em vendas André Vinícius da Silva. “Se o corretor vai direto ao terceiro imóvel, sem que o cliente consiga efetuar a comparação, como ficaria a percepção do comprador? É possível que ele não desse tanta atenção. Com exemplos distintos, podemos comprovar que tudo isso foi possível através da técnica de contraste perceptivo. Em determinadas situações a percepção sobre determinado produto é uma e em outro momento pode ser outra,” afirma, em seu blog.
Segundo o post Influência Social, publicado na rede acadêmica Ebah, o contraste perceptivo é usado quando se quer atenuar o impacto de algo. Para isso, antes de se falar o que quer, é falado algo muito pior antes, para efeito de comparação. Quando o segundo fato é mostrado, parece muito menor, se comparado ao primeiro.
Utilizando as técnicas de forma adequada, o corretor de imóveis pode impactar o cliente e potencializar as vendas.
