A negociação de imóveis é uma etapa essencial para qualquer imobiliária ou corretor autônomo destacar-se no mercado e fechar bons negócios, sendo relevante tanto para o vendedor quanto para o comprador.
O corretor é o profissional que faz o meio de campo, por isso ele deve atuar de forma a defender os interesses de ambas as partes da negociação. Para tal, diversas etapas devem ser cumpridas para proporcionar vantagens no momento da negociação de imóveis.
A seguir 10 dicas que ajudam o corretor ou imobiliária a alcançar diferenciais de atuação que geram vantagens no momento de negociar, melhorando os resultados obtidos. Confira!
1. Conheça as características do público
Ao atuar no setor imobiliário, independentemente de ser um profissional autônomo ou uma empresa, as estratégias de atração são voltadas para um determinado público-alvo. Esse recorte também está relacionado com a localização dos imóveis, faixa de preço e outras variáveis.
Para que o profissional faça uma boa negociação, é essencial que ele conheça quais são as características do público, definindo qual a melhor linguagem e abordagem para atender às demandas dos clientes.
Também é importante estar atento a segmentação de diferentes perfis de público, garantindo personalização e um bom relacionamento com o cliente.
2. Cause uma boa primeira impressão
A primeira impressão causada é um aspecto importante para aumentar a confiança do cliente no profissional. O primeiro contato pode ocorrer de diferentes formas, sendo fundamental:
- ter um bom atendimento telefônico e por e-mail;
- manter um site atrativo e informativo para o público;
- realizar reuniões em locais adequados, como uma sala de reunião;
- estar sempre apresentável ao público;
- realizar campanhas de marketing bem elaboradas.
O primeiro contato do potencial cliente com a empresa pode ocorrer de diferentes formas e é importante garantir que haja um bom atendimento em todos os canais utilizados.
3. Treine os corretores para dominarem as técnicas de fechamento de vendas
O profissional que atua no setor imobiliário deve passar por treinamentos relacionados à área que garantam uma boa oratória, conhecimento sobre o setor, postura adequada, informações sobre financiamentos e demais questões que sejam relevantes para o comprador.
Apenas o treinamento e a prática preparam o corretor para o fechamento de vendas. Portanto, buscar por cursos e informações em blogs de empresas que atendem o segmento são passos necessários para manter-se atualizado e bem informado.
4. Tenha um bom contrato de corretagem
O contrato de corretagem é o documento que assegura o pagamento da comissão para o corretor em casos nos quais mais profissionais ou imobiliárias estão divulgando o imóvel.
Para que seja legalmente válido, o contrato de corretagem deve conter todas as informações relacionadas à atuação do corretor, às negociações entre as partes, aos termos comerciais estabelecidos e às questões referentes ao pagamento da comissão.
Um bom contrato de corretagem demonstra seriedade na atuação do profissional, além de ser uma garantia legal que resguarda os direitos e deveres de ambas as partes envolvidas.
5. Fique próximo de construtoras e novos empreendimentos
Uma boa forma de se posicionar no mercado é atuar com novos empreendimentos que atraiam a atenção dos compradores. Para isso, é essencial que o corretor, principalmente aquele que atua de forma autônoma, tenha uma relação próxima e saudável com as construtoras.
Entre os benefícios de tais relacionamentos está conseguir fechar negócios relacionados aos novos empreendimentos, ter vantagens na apresentação dos imóveis ao público, entre outros diferenciais determinantes para fechar uma venda.
6. Utilize gatilhos mentais como a autoridade para guiar o cliente
Quanto mais autoridade sobre o tema o corretor demonstrar ao apresentar um imóvel para um potencial cliente, mais chances ele terá de fechar um bom negócio.
Ao utilizar gatilhos mentais para guiar o cliente, pressupõe-se que o corretor poderá passar dados relevantes sobre o imóvel, localização e condições de pagamento, por exemplo.
Essas informações, quando apresentadas em uma sequência adequada que respeita a jornada do comprador, instigam o cliente e aumentam o interesse dele no imóvel apresentado.
7. Entenda quais argumentos são usados para pedir desconto
Na ansiedade para vender, é comum que corretores baixem o preço do imóvel antes da etapa de negociação. Entretanto, é essencial que ele espere o retorno do cliente para fazer concessões na oferta inicial.
Compreender quais os argumentos são usados pelos clientes no pedido de desconto é importante para garantir vendas melhores. Por exemplo, imóveis na planta costumam ter um desconto devido ao risco do negócio, e imóveis para os quais o Habite-se foi emitido há mais de seis meses também.
Após entender as motivações do comprador, o corretor pode de fato negociar, encontrando um valor que agrade ambas as partes interessadas. Nesses casos, indique ao comprador a importância de formalizar a oferta, garantindo que o vendedor não negocie com outras imobiliárias.
8. Prepare-se com antecedência
Além do treinamento, como já indicado, preparar-se antecipadamente para realizar uma negociação de imóveis é essencial para garantir um negócio vantajoso.
Para melhorar essa etapa da venda, utilize dados do mercado que incentivem o comprador a fechar; fale sobre os benefícios do imóvel, a região, as condições de pagamento e outros fatores que influenciam a decisão de compra.
O corretor também deve dominar as etapas burocráticas do processo de compra e venda, apresentando essas fases da compra para o interessado e desmistificando as questões mais burocráticas.
9. Detalhe os imóveis não construídos
No caso de atuar com imóveis na planta, o corretor tem um desafio adicional, pois precisa tornar interessante algo que o cliente ainda não pode ver e tocar.
Portanto, nesses casos, o corretor deve apresentar com riqueza de detalhes quais são as características da área interna e externa do imóvel, destacando os recursos e vantagens que serão implementados.
Importante que nessas situações o corretor atenha-se apenas ao que está no projeto, evitando que o comprador se frustre futuramente.
10. Mantenha uma postura profissional
A compra de imóveis com amigos é bastante comum, e nesses casos o interessado em comprar almeja encontrar um corretor de confiança. Ainda que não seja eticamente um problema, vender imóveis para amigos exige cuidado do profissional.
Estabeleça com o comprador uma relação profissional que não seja mediada pela amizade prévia. Mostre a ele profissionalismo e aja da mesma forma que com os demais clientes.
Essa postura evita que o corretor passe por situações constrangedoras, como insistência demasiada em um desconto, por exemplo. O corretor de imóveis é um profissional sério e com conhecimento da área, aspectos que devem ser transmitidos aos clientes em todas as situações.
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Izabel Mendonça
Assessoria de Comunicação do CRECI/ES
