O corretor de imóveis de sucesso não é aquele que tem mais imóveis, participa de muitos plantões, atende vários clientes ou anuncia nos melhores portais. Mas sim o que consegue entender melhor seus clientes.
Para conseguir ter sucesso nesse mercado tão competitivo é necessário que você conheça o que os seus clientes desejam de um imóvel e qual seu interesse para poder direcionar sua negociação conforme essas necessidades.
Muitos corretores de imóveis se enganam ao apostar todas suas fichas em correr atrás de vários clientes ao mesmo tempo sem dar a devida atenção aos desejos dos seus clientes, o que tenho percebido entre os novos corretores principalmente nos plantões de vendas é que a maioria dos profissionais somente se preocupa em apenas atender o maior numero de clientes, e quando pegam um cliente em potencial acabam perdendo o cliente por focar a venda naquele empreendimento sem saber antes se aquele empreendimento atende as reais necessidades do cliente.
Separamos algumas dicas para ajuda-lo a descobrir o real interesse dos seus clientes
Faça o cliente falar
Essa é a melhor forma de analisar o cliente em um primeiro contato, o corretor de imóveis precisa obter o maior numero de informações do cliente e entender quais suas expectativas para o novo imóvel. Isso é possível fazer através de uma conversa onde o corretor pode fazer perguntas fechadas, que são aquelas que fazem o cliente falar.
Observe a sua real intenção de compra
Após descobrir o que o cliente procura o corretor tem que focar no real interesse de compra, para chegar a esse ponto o corretor deve observar o comportamento do cliente. Veja se ele faz perguntas, quer saber mais detalhes do imóvel, ou as formas de pagamento. Esses costumam ser excelentes sinais
Descubra que decide a compra
Essa regra aprendi durante meus tempos de vendedor de Enciclopédia Barsa. Nunca tente fechar a venda sem antes saber se o cliente decide sozinho ou precisa consultar alguém, pois você pode fazer a melhor venda do mundo e quando o cliente chegar em casa a pessoa que realmente ajuda nas decisões desmotivar seus cliente e sua venda ir por agua abaixo. Se perceber que o cliente não decide sozinho tente marcar outra reunião ou uma visita com todas as partes juntas.
Seja prestativo
Quando você mostra vontade de ajudar seus clientes, sem interesse em ganhar alguma coisa em troca imediatamente, é muito mais fácil conquistar as pessoas e saber o que elas realmente querem. Clientes tendem a ser mais sinceros quando eles sentem que os vendedores não estão tentando agradar simplesmente para conseguir uma venda, mas quando percebem que o bom atendimento é uma prática constante naquele profissional.
Fonte: Publicidade Imobiliária
