Será que é possível aumentar as vendas em um momento de crise? A resposta curta para essa pergunta é sim. Contudo, para isso ocorrer é preciso entender as causas e consequência da crise em questão.
Neste momento, estamos observando o desenrolar da crise causada pela pandemia de Covid-19 — que afetou a economia de todos os países.
Isso significa que do ponto de vista econômico, os anos de 2020 e 2021 exigirão esforços da sociedade para vencerem a falta de capital que atingirá muitos mercados.
A taxa de juros permanece baixa
A Taxa Selic gira em torno de 2% ao ano. Trata-se do menor valor da história. A medida foi tomada como uma resposta ao aumento da procura por crédito. Só em relação ao crédito pessoal, cresceu 13% entre os meses de abril e maio de 2020 — auge da pandemia.
O acesso ao crédito influencia diretamente o mercado imobiliário, pois os financiamentos são o modo mais comum que as pessoas encontram para adquirirem seus imóveis. Sendo assim, enquanto eles estiverem mais baratos do que já foram, existe uma boa chance de se aumentar as vendas, mesmo em um cenário de crise.
No dia a dia das imobiliárias, isso exige busca por eficiência. A gestão imobiliária deve focar em modernização de seus processos, garantindo sempre os melhores resultados possíveis.
O corretor de imóveis assume novo papel
Os profissionais imobiliários devem entender que o comportamento do consumidor mudou nos últimos meses. Existem novos fatores sociais, econômicos e emocionais que afetam a sua decisão de compra.
Em primeiro lugar, é preciso “fazer a lição de casa” e entender as principais notícias sobre a economia. Não dá para ficar mal-informado neste momento, porque o seu cliente está acompanhando o noticiário. Além disso, quanto mais você entender do mercado, mais fácil será oferecer condições especiais aos interessados.
É muito constrangedor quando uma pessoa corrige o corretor acerca de um dado a respeito do mercado imobiliário. Nesse caso, o cliente perde o respeito pelo profissional e pode desistir da venda. É hora de se comportar menos como um vendedor e mais como um especialista na sua área de atuação.
Existem também as novas necessidades do cliente. O home office está em alta, pois pessoas e empresas entenderam que trabalhar de casa é uma possibilidade. Verificar como os imóveis do seu catálogo podem atender às novas demandas é interessante para reverter as negativas do cliente — que pode preferir imóveis na planta ou projetados após a pandemia.
Por fim, verifique as oportunidades do mercado de usados. Imóvel é um investimento e, em um momento de crise, muitas pessoas vendem esse bens. Trata-se de uma chance do corretor diversificar o seu catálogo e aumentar a sua influência em determinada região da cidade.
As crises sempre passam
É claro que ainda é cedo para respirar aliviado, mas crises econômicas são passageiras. Há cerca de doze anos, o mundo observava a recessão norte-americana, causada pela bolha no mercado imobiliário. O que você não pode é deixar de se preparar para elas.
O distanciamento social obrigou as construtoras a adiarem seus lançamentos — o que motivou as empresas imobiliárias a recorrerem aos canais digitais de vendas pela internet. Tendência que deve permanecer no pós-pandemia.
Agora, esses eventos começarão a ocorrer presencialmente, o que pode ajudar os profissionais imobiliários a aumentar as vendas durante o atual período.
Izabel Mendonça
Assessoria de Comunicação
